不久前在 KickerTalk 上与 DoByHeart 主理人朱洪彬聊了一期“滑板设计与天道酬勤”，今天这个专访主要从产业角度来谈谈如何创立并运营好一个原创品牌。从他的回答中可以真切的感受到 Do By Heart 的确是走心做滑板的品牌。
先简单介绍一下DO BY HEART 这个品牌的来历吧！
最开始想做一个品牌是在上大学和好兄弟一起滑板的时候，因为那个时候我们找不到一个在价位、质量及其它各方面都很适合我们的品牌。毕业之后刚好有一些机会可以接触一些很优秀的从事相关行业的朋友，他们在各方面给了我很多帮助和支持。DO BY HEART其实是DBH的全称，最开始的时候我们是想主推DBH，现在我们觉得DO BY HEART概念更好，就想主推DO BY HEART，希望能一直用心做事，用心做滑板！
可不可以介绍一下最近几年DO BY HEART的发展情况，现在达到了什么样的规模？
滑板的圈子和其它的圈子不太一样，这个圈子比较小而且集中。因为我们产品的质量一直还比较稳定，所以口碑一直都还可以，我们近几年一直在推我们的板面和支架，经过这几年各个方面细节的完善，整体上就板面和支架在国内这个价位的水平上占比还是很不错的。
你觉得当下国内滑板市场是个什么样的基本状况？（比如国产品牌，进口品牌，零售规模，市场人群特征等）
近几年国内滑板的发展越来越好，每年应该会有很多的新人参与进来，
大家也都感觉到现在每年新加入的人和能留下的人比例是越来越低的，其实这是正常的
最开始滑板刚进入中国的时候，大家获得信息和产品的渠道相对单一，都是有极高的热情和要花很高的代价才能拥有一块自己的滑板，随着社会的不断发展和这项运动的普及，大家拥有一块滑板并不是很难，所以最近这些年会越来越多的人加进来，同时又以比之前更高的比例流失，以后可能还会延续这个趋势，不过总体上还是会越来越多的人滑板！而一直在这期间起到主要推动作用的还是那些一直在坚持滑板的人以及他们做的活动。
最近今年有越来越多的国产品牌出现，其实就市场而言，品牌多一点会对市场有一些帮助，对消费者也是好事，也可以让各个品牌之间相互学习促进，国内的一些品牌出现是因为对滑板的情结，他们滑板或者开店很久，想做一个自己的品牌，并不是为了有多少回报，还有一些品牌的可能会主要往商业运作的方向倾斜。我们可能一直介于这两种方式之间，给自己一个交代的同时又考虑市场上的一些因素。专业的滑板品牌可能很难全部做到商业化，但是这个趋势是避免不了的。国内的冰红茶,CX的比赛还有一些商场的活动，可能都要偏商业一些，但是他们对国内的滑板推广也是有着很重要的意义，现在SLS的比赛可能也要比传统的滑板比赛更商业，但这个就是趋势避免不了，商业的运作可以让运动员有更高的回报，更完善的保护机制，NBA要不是因为那么成功的商业运作，光靠篮球的精神和魅力肯定也达不到今天的规模。
进口品牌市场最近几年挺动荡的，大牌滑手换东家，滑板品牌被收购等各种新闻越来越多，这个可能也是国际滑板市场趋于成熟的一种表现，随着国内滑板品牌的发展，与进口滑板品牌各方面差距在不断缩小，所以国产品牌对进口品牌这几年占比市场份额要比前几年要大，零售规模国产品牌和进口品牌都应该一直在扩大，而国产品牌肯定市场份额要大一些。
市场人群应该有2个方向，第一个方向就是年轻化，目标人群越来越小，现在的市场主力应该是大学生，而高中生滑板的人数比之前肯定要多很多，现在像北京、上海、深圳滑板教学做的也不错，主要应该针对的是小学生，接下来学龄前儿童也应该是趋势，那对接的口应该就是国际社区和一些国际学校的幼儿园以及国内对新鲜事物接受程度比较高的家长。这些人群肯定都是将来滑板的新生力量！
第二个方向就是越来越多的年轻人开始用滑板来代步，小鱼板，刷街板，冲山板，让滑板更容易的融入大家的生活，不是每个玩滑板的身上都得缝针，都得在小腿上有多少个伤口，滑板可能只是他们的一个装饰品，代步工具，或者一种生活方式吧。这个人群就更容易把滑板推向更广阔的市场！
品牌创立之初，你遇到最大的挑战是什么，如何克服的？
当时是挺难的，现在想想，还挺辛酸的，设计，包装，销售，推广，发货，售后，全部都是一个人，当时没有更多的精力找人帮忙，也没那个条件。我记得有一些我刚做品牌时候的视频资料，改天剪个小短片来和大家分享一下！现在做很多事的时候也会一样，其实你不知道将来你能做成什么样，也不知道会往哪个方向发展，你就做好你今天要做的事，想想明天要怎么做，如果没那个能力就别做太长期的规划，老给自己画大饼还吃不到，也会疲倦的。
慢慢的你的路会越来越清晰，回首往事你就会觉得自己之前的一些想法挺幼稚的，这就是你在实践和挫折中的成长，
别怕困难，也别怕失败。更不要在乎那些白眼和讥讽！越努力，越幸运。
首先，设计环节，最开始你是如何解决设计问题的。
提设计，尤其是先期的设计，也挺波折的，最开始第一批是之前一起滑板的一个朋友帮忙设计的，后面子扬给我介绍了一个北京的设计师，叫东可，帮我们设计了很多板面，也有一些经典的，比如那个僵尸系列的。大妞的那批也都很不错。在这里也对他们表示感谢。现在的设计师李云龙是磨合时间最长的，也是交流最多的，之前的设计可能是一些作品，现在的设计可能放了我们更多对品牌的解读和我们的寄托在里面吧。我们设计一直在努力，而且以后也会越来越努力，因为这个很重要，不只是硬件的产品，包括其他的产品！希望大家会喜欢。
其次，对于生产环节，你是如何选择自己的供应商的，生产过程中如何把控质量。
对于品牌初期的时候，谈不上我们选择自己的供应商，因为我们根本没有条件选择足够优质的供应商，那就更谈不到把控质量。因为我们当时的量很小，对工厂来讲不对得到足够的重视。这就是为什么一些品牌初级的滑板质量会有很多问题，包括一些大一点的品牌，也会有不稳定的情况。而我们就比较幸运，因为在开始的时候我们就说过，有一些业内的人士给了我们足够多的支持，帮我在质量这一关控制的很好，所以我们就不会有这方面的顾虑。
随着我们不断的发展，我们现在对供应商的选择变得越来越系统，我们会有完善的质量协议，以及问题产品的赔付规定！质量把控只是一方面，我们产品现在卖的好，不代表我们不会有任何的质量问题，而有质量问题的，我们处理的相对到位！这点很重要，因为很多人拿到一个新板面的感觉就和你新买了一个手机是一样的，如果出了问题他肯定会会失望，甚至伤心，但是滑板这个东西又不可能会绝对避免这些问题，所以我们一定要设身处地的在消费者的角度上去考虑这个问题。不怕有问题，怕的是不解决问题，也不怕有错误，怕不改证，怕逃避！
然后到了销售环节，作为没有任何背景的新品牌，你是如何打动零售店开始销售你的品牌？
这个我觉得前提是产品的质量一定要到位，如果质量不到位，越多的零售店销售你的产品，你死的越快，而且你会把卖你产品的店推到不利的位置。我刚开始有说滑板这个行业比较小，随便一个人可能都有几个朋友是开滑板店的，随便2个玩滑板的人，可能超不过5个人就能把他们联系起来。所以在有人给我介绍了一些开店铺的朋友，大部分的滑板店铺在和我们有过充分的交流后还是愿意给我们一个机会的，大家最开始也是帮忙试着推了一下，结果质量还不错，而且当时的滑板市场竞争也没有现在激烈，所以混过了最开始的一两年，现在的新品牌要想立足，如果和我当时一样没资源没背景会很难，不过当时我也做了一些推广，我会找我认识玩的好一点的人给他们产品让他们帮我拍一点视频，还有我会赞助任何一个找到我要办比赛的店铺或者团体，这个我会一直坚持的，因为我自己也办过滑板比赛，我知道这个事的意义是产品本身的价值远远比不了的。在这里也提醒各位主办方，如果能拿到商家的赞助去办比赛，那么一定要及时的给商家回馈，有一些人拿赞助之前说的挺好，结果办完比赛什么回馈都没有，这样不对的，办比赛也要用心。
对于现在的网购与实体店之间的关系，你有没有什么独特的看法？
这个问题，在KICKERTALK上我们聊过一些，大家有空的也可以翻一下那期滑板设计与天道酬勤再听听（点击页面底端“阅读原文”收听广播），
现在网购的趋势也是主流，而且这个方向应该是不可逆的。我们自己在生活中可能很多时候都会网购，所以我们不应该强制我们的消费者来店里消费
。滑板行业网络对实体的冲突还不算最严重的，因为大部分的滑板人还是对滑板店有很深的感情的，而且大家都喜欢集体活动的氛围，我们现在看看我们周围的书店肯定是没有之前的多了，看报纸的也少了，如果国家不干预支付宝和UBER这类软件的话，那肯定去银行的，正常坐出租车的人也会变少。20年前我们要邮寄包裹可能只能选择邮政，可能现在很多时候EMS都是我们最下下策的选择了。所以我们做事尽量不能逆大势而为。
现在绝大数消费者都已经慢慢接受了，实体店铺产品要比互联网产品价钱稍高的事实，因为可能你在购买产品的同时会有更好的体验和更完善的售后。但是滑板不像一些其他的高端电子产品，它几乎不存在假货，所以大家去网上买东西也没什么顾虑，有一些人是为了网上能便宜一些，选择更多一些。很多人去网上买只是图个方便，可能他当地的店铺卖的也不贵，只是他不愿意到店里去买而已。互联网会给买家更多的权利，对于传统行业，我们去零售店购买，我们会收到诸多的限制，比如款式啊，不方便砍价啊，码数啊，退换货服务态度不好啊，但是现在很多网店都是7天无理由退货，你不想要的时候，不用怕和商家面红耳赤的争论，直接无理由就可以退了，现在还有运费险，可能你的成本比做公交车都低。这个趋势是改变不了的。如果我们花一点心思，就像老罗说的，这两点并不存在绝对不可调和的矛盾，不能说处理的轻松加愉快吧，最起码可以找到一些新的方向和思路。
首先我觉得我们要端正态度，敞开胸怀，有一些地方之前的处理方式可能有一点极端，办活动的时候可能不会让不在店里消费的人参加，或者平时不让使用道具。是因为有一些人爱贪一点小便宜，只会在有活动有奖品的时候才会出现，大家可能才会有这样的想法，但是这样的人绝对不是主流，而且这样的人是到什么时候都会存在的，我倒是觉得我们要胸怀宽广一点，就像老罗说的，我们不相信他们是恶意的，即使他们就是来混的，人多对活动的成功进行也是有着促进意义的，现在很多活动都是靠免费的啤酒和食物来吸引大家参加，人气真的很重要。我建议下次我们再有抛东西的时候，可以让同时抢到板面的2个人或者3个人，或者一双鞋子2个人，一对支架2个人，让他们来一局GAME OF SKATE游戏，赢的再拿奖品，不知道是不是这样会好一点。可能会有一些人是故意为了便宜去网上消费，但是也有一些人是他根本不知道有滑板店铺的存在，我们要加大对店铺的宣传，以及对我们店铺形象的维护，滑板本身是一个很积极阳光的运动，我们不要为了为了让我们看起来有多吊而让他们觉得难以融入，要给顾客留一个好印象，即使没有第一次消费，还可能有二次三次以及带朋友来一起玩的可能！
其次我觉得我们要把握住我们自己的优势，因为现在已经有一些纯培训班方向的滑板店，我觉得这个方向是不是我们也可以尝试一下。这个优势是网络不具备的，而且模式也是可以复制的。
第三我们在分析我们的消费人群之后，我们不难看出，我们的第一类消费人群，网络实体的购买比例要相对难改变。但是第二个人群是可能是因为看到店铺举办的活动，或者路过，或者什么都不懂，就是挺喜欢滑板，可能还会成为店里收入来源的重要组成部分。所以大家也可以多往这个方向上关注一下
第四实体店和网络店产品差异化的问题，这个上次也说了，我们要提供差异化的产品，包括设计定价以及全新的配置，来发挥实体店的平台优势，就像现在滑板鞋在实体店专区一样。当然这个还需要大家一起努力，一起加油。
第五不是网店就应该随意的通过价钱恶性竞争，我一直说滑板这个行业的竞争不算激烈也在这里，看滴滴和快的打架的时候，一天就那么的钱扔进去，行业的繁荣是建立在从业者正常生活的基础之上的，如果大家没有底线的打价格战，包括消费者在内，没有人收益。希望大家重视这个问题，多通过自己的服务，产品的质量，还有自己的口碑赢得客户。滴滴和快的打成那样还不是战略合并了，所以我们也不要想着老是搞死别人，做好自己，生意是不可能一人做尽的！大家一起努力，劲往一处使，才能让行业更繁荣！
对于一线城市和二三线城市的市场就你而言有哪些不同的特征？
随着滑板的普及，滑板店越来越多，一线城市有的地方一个城市有几家店，二三线城市一家滑板店还在艰难支撑，一线城市的氛围比较好，大型活动也比较多，在一些档次比较高的服装走的也算不错，其实现在中国的滑板市场还是处于初级阶段，国外真正靠硬件盈利的公司并不多，多数硬件公司都有自己的服装，帽子，包之类的附件，国内一线城市还稍微好一些，二三线城市还没有那么好的商业环境和那么大的购买力。就单价和成交总价来讲，如果纯实体店肯定一线城市要好一些，不过一线城市的实体店压力也大，稍微经营不善可能就扛不住，到时有一些二三线的城市滑板店，网络销售做的不错，总之不管在哪里？成绩都不是用嘴说出来的，都是一边学习，一边努力，慢慢积累来的！
对于保持纯正的滑板文化与大众普及这项运动之间的矛盾你有什么想法？
首先我觉得这个不应该叫矛盾，滑板运动的普及是和滑板文化分不开的，滑板一直没有像有一些其它的器材一样，火一阵就没了，一直在慢慢发展，我相信到什么时候都还会有人在玩，就是因为这个运动本身是有文化积淀的，包括现在很多人喜欢滑板，也是因为这个原因，他不一定玩，可以拿回去装饰，或者收藏，或者喜欢这种风格的衍生品。所以纯正的滑板文化肯定对滑板的推广有很重要的作用，但是市场也会对纯正的文化给与回馈和支持，滑板是源于街头的，但是SLS还是放在专业的滑板场里去运作，VANS是做滑板鞋出身的，在中国的市场，VANS的滑板鞋绝大多数都卖给了没穿滑板的人，但是VANS并没有因为有这么多不玩滑板的人穿它而改变是它是一双专业滑板鞋的初衷，而正是因为有那么多的推广和活动，及时VANS专业滑板鞋这一块可能是负盈利的，但这可能从而带动了公司整体业绩的增长！所以一直专业和纯粹的滑板文化可能也是需要市场的支撑才能更完善的发展！希望这个例子可以回答这个问题。
你觉得创立一个滑板品牌最重要的是什么？
我觉得最重要的就是负责吧，你要看看你做这个品牌的目的是什么，如果你就是想自己玩的开心，那你就对自己负责，如果你就想着为消费者提供好的产品，那么你就要对你的产品和消费者负责！别让那些对你有期望的人伤心。
你觉得现在最大的挑战是什么？
谈不上挑战的，应该是迷茫点，找不到一个可以通过滑板去辐射出更大市场的点，光靠传统的方式去推广和销售滑板本身是远远不够的。大家有好的建议可以跟我们交流！
对DO BY HEART的远期规划是什么？
远期不谈了，说说近期，首先要完善出一个优秀的团队，和一群志同道合的人一起做事，然后要开发出更多更好的产品，包括丰富硬件的种类以及软件的开发，还有一些跨界产品的合作，以及同时进行的国外市场的开发。希望DOBY HEART成为一种有品位的生活方式，一种有质量的生活态度，DO BYHEART quality&life
最后感谢KICKERCLUB给我们这次机会，感谢抽出宝贵时间看我们访谈的每一位朋友，谢谢！
以下是KickerTalk13 - 滑板设计与天道酬勤
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